7 Шагов Продаж Банковских Продуктов Россельхозбанка • Как добиться большего

Этапы продаж (7 шагов на пути к системной работе)

Большинство продавцов в Украине работают в продажах по наитию, то есть потому что «так получилось / больше никуда не взяли / офис рядом возле дома» и тому подобное. В тех же США продавец считается героем, который может создать в голове у покупателя устойчивое желание купить. Часто украинские руководители пытаются внедрить такую про-западную модель в своих отделах продаж, накачав продажников мотивацией, показав художественные фильмы типа «Волк с Уолл-Стрит». Только это в корне не правильный подход.

Повышение продаж означает детальное изучение статистики действий продавцов, понимание результатов, к которым приводит то или иное действие. И, в итоге, корректировка бизнес-процесса продаж на основе полученных выводов.

Именно так много лет назад появился принцип последовательных этапов продаж.

Кто-то начал сравнивать результаты разных менеджеров по продажам и, изучив статистику тысяч контактов с клиентами, заметил, что если следовать некой очередности, статистика продаж получается лучшей.

Есть несколько подходов, которые в основном отличаются в зависимости от сферы применения.

Этап 6: завершение сделки

Многие продавцы боятся задавать открытые вопросы, потому что их сложно формулировать на ходу, ведь все понимают что ступор и паузы не в почете в переговорах. Это стало происходить в разных городах Европы для удобства перемещения и торговли, во-первых, не нужно было тащить тяжелые мешки с серебром или золотом, во-вторых, уменьшался риск ограбления и таможенных поборов.

Отзывы : Часть 2 далее

Мы видим две тенденции в области технологий розничного кредитования индивидуальный подход к клиенту на всех этапах кредитного процесса и комплексные IT-решения. Вам нужно последовать инструкции, которая гласит, что далее звонки совершаются по номерам поручителей, или ситуация передается в отдел по работе с бесперспективными должниками.

Второй этап. Выявление заинтересованности потенциального клиента • Часть 2 далее

• Установление контакта
• Выявление потребности
• Презентация
• Борьба с возражениями
• Заключение сделки

Эффективные методы продаж банковских продуктов

Разработанная мной методика VIP-продаж идеально подходит для продажи банковских продуктов:

1. Психологическая подготовка и настройка на успешное завершение сделки. На данном этапе важно сформировать правильное намерение продавца – совершить продажу.
2. Установление контакта с клиентом считается одним из самых важных моментов. Плохое начало не сулит хорошего результата. Здесь стоит учитывать, что у продавца есть всего лишь несколько минут, чтобы произвести благоприятное впечатление о себе.
3. Выявление потребностей клиента — на этом этапе важно использовать метод активного слушания. На основании беседы, специалист сможет подобрать продукт, который будет соответствовать запросам и возможностям клиента. Лучше, если у клиента будет право выбора. В случае, если речь идёт о кредитном продукте, то можно предложить несколько вариантов займа.
4. Презентация услуги – предоставление покупателю опций наиболее подходящих продуктах, основываясь на его потребностях и индивидуальных запросах. Так как услуги банка неосязаемы, можно использовать способ визуализации – создать картину счастливого будущего, уникальную для каждого конкретного клиента.
5. Работа с возражениями – самый сложный этап сделки. Научиться продавать банковские продукты не просто, так как необходимо не только досконально знать сам продукт, но и уметь развеять все сомнения клиента, реальные или мнимые. В глазах потенциального клиента, само по себе упоминание кредитных организаций может вызывать негативные эмоции. Хороший специалист всегда найдет способ превратить долгосрочные облигации в возможности для клиента, а также ответить на все актуальные вопросы. На этом этапе важно управлять разговором и подводить клиента к завершающему этапу.
6. Завершение сделки подразумевает согласие клиента на подписание договора с банком. Бывает так, что покупатель сомневается в необходимости сделки или хочет сравнить предложения нескольких финансовых организаций. А если покупатель уйдет зондировать рынок интересующих его услуг и сравнивать продукты от разных банков, его можно легко потерять. В таких случаях эффективным методом заключения сделки после выявления потребностей и презентации является уникальное предложение, актуальное только «здесь и сейчас». Главная задача сотрудника банка довести клиента до заключения договора, ведь, как правило, второй шанс предоставляется достаточно редко.

Продажа банковских продуктов – это вид деятельности, который требует от специалиста особых знаний и умений в области продаж. Задача кредитной организации, заинтересованной в эффективном продвижении своих услуг состоит в том, чтобы обеспечить менеджеров по продажам всеми навыками, необходимыми для работы с разными типами клиентов и успешного заключения сделок. Именно профессиональный подход к обучению персонала и развитию отделов продаж и позволяет обеспечить важное конкурентное преимущество на рынке банковских услуг. А самый эффективный способ начать обучение персонала – это провести тренинг по продажам, с возможным продолжением в виде пост-тренингов и ассессмента сотрудников.

Поделиться:

Похожие статьи

Статьи Секреты продаж кредитных страховых продуктов: работа с возражениями

Стандартная модель работы с возражениями

При этом мы надеемся, что вы получили простой и понятный алгоритм работы с возражениями, который позволит вам уже в ближайшие дни пополнить клиентскую базу и увеличить продажи в вашем отделении. Таким образом, если у пользователя их услуг найдена какая-либо потребность и банк способен ее удовлетворить, основная цель банка опередить человека, чтобы тот не обратился в финансовую структуру самостоятельно.

Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты. 3 этап презентация презентация

Вывески и указатели, выполненные в едином корпоративном стиле, делают офисы узнаваемыми, привлекают внимание клиента и создают позитивное отношение к банку. Преимущества — отличия услуг друг от друга и от аналогичных услуг в других банках по сравнению с Выгода — которую будет иметь клиент после получения услуги.

Алгоритм перекрестных продаж – 3 этап презентация презентация

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ УСЛУГ — Стандарт обслуживания клиента в банке
учебно-методическое пособие на тему

Санкт-Петербургское государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение Колледж «Звездный» Методическая разработка Алгоритм взаимодействия с клиентами при продаже банковских продуктов. Рекомендовано для использования на практических и теоретических занятиях: По дисциплине «Организация работы с банковскими вкладами» Разработано: Преподаватель специальных дисциплин, Мастер производственного обучения Бердюгина И.П. 2017

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ УСЛУГ. «Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения.» (Генри Форд )

Схема этапов взаимоотношений с клиентами при продаже банковских услуг. Кросс – продажи. Запрос рекомендаций. 5. Заключение сделки. 4. Работа с возражениями (сомнениями) 3. Презентация 2. Выявление потребности (сбор информации) 1. Установление контакта Позитивный настрой!

Агрессивность Доброжелательность Доминирование Уступчивость

Позитивный настрой по отношению: К себе. К своей работе. К банку. К услугам, продуктам банка. К клиентам банка.

Этап установления контакта. Первое впечатление о сотруднике формируется в течение 10-15 секунд и обеспечивает 90% успеха.

Разделив круг на три части, покажите, как, на Ваш взгляд, мы используем при общении с окружающими все три канала передачи информации (в %) __% интонации __% слова __% язык жестов

Три канала передачи и восприятия информации (в %)

Этап выявление потребности или сбор информации. Как выяснять потребности клиента: — наблюдать — активно слушать и слышать; — подстраиваться и присоединяться (для контакта); — задавать открытые вопросы.

Потребности клиента: ТРЕВОЖНОСТЬ. Если клиент стремится прежде всего обезопасить себя, то в своей презентации на первое место вам стоит выдвигать гарантию, репутацию, надежность, рекомендации. ЭКОНОМИЯ. Если клиент стремится к экономии, купить по наиболее низкой на рынке цене, то вы можете сыграть и на этом. НОВИЗНА . Для этой категории клиентов новизна едва ли не самый важный критерий покупки. Эти люди любят покупать новые продукты и услуги, чьи названия только что промелькнули в рекламе. КОМФОРТ. Клиенты, которые ценят комфорт, удобство при получении и использовании продукта или услуги. ГОРДОСТЬ. Если мы хотим сыграть на чувстве гордости, то следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого продукта или услуги. ПРИВЯЗАННОСТЬ. Определенный консерватизм клиента, связанный с его привязанностью к определенному сотруднику, банку или продукту.

Приемы активного слушания: Выяснение — обращение к говорящему за уточнениями. Что Вы хотите от …? Почему Вы выбрали именно этот кредит? Что для Вас важно в . ? Перефразировка —повторение говорящему его же сообщения, но словами слушающего. Если я правильно понял вас. Как я понимаю, вы говорите. Т.е. если бы я…, то Вы… По вашему мнению. Другими словами, вы считаете. Резюмирование — подытоживание основных идей говорящего. Если подвести итог тому, что вы сказали. Мы пришли к выводу, что… Мы договорились что… Мы уже обсудили, что…

Как использовать технику постановки вопросов. Открытые вопросы закрытые вопросы Общие вопросы Частные вопросы

Этап:Презентация продуктов и услуг Банка: Характеристики — это объективное описание услуги, название, условия, сроки, нормативные документы и др. особенности услуг. Преимущества — отличия услуг друг от друга и от аналогичных услуг в других банках (по сравнению с …) Выгода — которую будет иметь клиент после получения услуги. Х А Р А К Т Е Р И С Т И К И П Р Е И М У Щ Е С Т В А ВЫГОДА

Позиция компании FICO

Правило сначала выясните, есть ли у потенциального клиента трудности, которые решает то, что вы продаете, и только потом, исходя из конкретных ответов объясните, что именно ваш продукт поможет закрыть именно озвученные потребности. Проблемы, возникающие при продаже розничных банковских продуктов не могут быть ликвидированы в короткие сроки путем издания распоряжения или приказа по банку.

3 этап продаж: Выявление потребностей • Часть 2 далее

Научиться продавать банковские продукты не просто, так как необходимо не только досконально знать сам продукт, но и уметь развеять все сомнения клиента, реальные или мнимые. Вывески и указатели, выполненные в едином корпоративном стиле, делают офисы узнаваемыми, привлекают внимание клиента и создают позитивное отношение к банку.

Виды перекрестных продаж банковских продуктов Как добиться большего